Appliquer une Méthodologie de Vente Complexe
CD-adapco est une société multinationale d'ingénierie logicielle qui développe et distribue des applications dédiées à l'ingénierie assistée par ordinateur. CD-adapco est surtout connue pour ses produits de mécanique des fluides assistée par ordinateur (MFAO).
Bien que les équipes commerciales de CD-adapco ont toujours été très aptes à communiquer sur les aspects techniques de leurs produits et services, il y avait encore du champ pour améliorer cette aptitude à transmettre la valeur des investissements dans cette technologie, particulièrement vers des acheteurs non-techniciens. En conséquence, CD-adapco a commandité à Prendo le développement d'un simulateur sur mesure de Vente Complexe qui réplique les dynamiques de leurs processus de vente typiques.
Afin de développer le simulateur, Prendo a initialement conduit des interviews avec les directeurs commerciaux de CD-adapco et la plupart des commerciaux ayant du succès. Prendo a également interviewé un échantillon représentatif des clients de CD-adapco afin de clarifier leur critère d'achat clé et leur processus habituel de prise de décision.
Le simulateur a offert aux équipes commerciales une opportunité de s'entraîner aux défis de vente ‘stratégiques’, sans le risque et le coût associés à de réels prospects et clients. Le simulateur peut aussi être configuré pour un usage dans différents contextes:
- Développement d'aptitude, pour des équipes commerciales existantes
- Evaluation, pour de potentiels nouveaux employés
- Induction, des nouveaux commerciaux embauchés
Nos commerciaux ont plus appris à communiquer sur la valeur de nos produits et solutions avec cet outil que par n'importe quelle autre méthode.
Steve MacDonald, Président, CD adapco Group
